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被忽略的营销心理学

2015-01-24 21:32:10 字数:844字
文/蒋骁飞 经济学家做了这样一个实验:在一家超市里摆放了几十套价廉物美的餐具,每套餐具包括:8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟,共24件,每件都是完好无损的;在另一家超市也摆放了几十套餐具,其中每套包括有40件:其中24件和刚刚提到的完全相同,而且完好无损,另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托,其中2个杯子和7个茶托都已经破损了。实验结果表明,放在第一家超市里的餐具销售很好,一周内全部卖出,每套

文/蒋骁飞

经济学家做了这样一个实验:在一家超市里摆放了几十套价廉物美的餐具,每套餐具包括:8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟,共24件,每件都是完好无损的;在另一家超市也摆放了几十套餐具,其中每套包括有40件:其中24件和刚刚提到的完全相同,而且完好无损,另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托,其中2个杯子和7个茶托都已经破损了。实验结果表明,放在第一家超市里的餐具销售很好,一周内全部卖出,每套售价是33美元:放在第二家超市里的销售情况很不理想,一周只卖出3套,尽管每套只按处理价24美元销售。

虽然第二套餐具比第一套多出了6个好的杯子和1个好的茶托,而且支付的钱反而少些,但人们仍表现冷淡。这个实验表明,人的理性是有限的,人们在做决策时,并不是去计算一个物品的真正价值,而是用某种比较容易评价的线索来判断。在上述这个实验中,两套餐具中的物件数量多少,如果不互相比较是很难引起注意的,但是整套餐具到底完好无缺还是已经破损,却是很容易判断的。此时,人们要求被选择对象的“完整性”成为主导心理需求,尽管这实际上并不划算。

人们的这种缺乏理性的决策,常常被商家利用,让商品“看上去很美”。譬如,一杯7盎司的冰淇淋,被装在5盎司的杯子里面,看上去又高又满:商家绝不会将7盎司的冰淇淋装在10盎司的杯子里,让顾客看上去空空荡荡的。与之相反,有些食品则被密封装在一个大盒子里,让你想象里面一定“内容充实”。还有一个典型的例子是,某些化妆品的瓶子很大,但瓶底很厚。一个更“巧妙”的做法是,某超市发现一批茶杯在搬运过程中有些杯盖损坏了,经理就叫员工把所有的杯盖拿下,只将杯子摆在货架上,后来这些茶杯销路很好,而且是按原价出售的。原因很简单,顾客误以为这些杯子本来就没有盖子,因此这些曾经“破损”过的杯子现在在顾客眼中仍旧是“完好”的。

这世界上有很多东西就是这样,看上去很美,但“内容”却让我们失望。

(摘自《37°女人)2012年第10期)


文章原文来源:《报刊荟萃·非常关注》
Tags: 心理学 忽略 营销 杯子 杯盖 价廉物美 完好无损 完好无损 完好无缺 空空荡荡
文章所用成语:价廉物美,完好无损,完好无损,完好无缺,空空荡荡

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